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梁曉斌:低成本創高定位 小產品做大境界

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  手機屏幕保護貼、平板電腦屏幕保護貼這種小產品,也能做成品牌?也能做出大境界?梁曉斌用8年時間證明了:可以!他運營的“阿迪普”品牌已是中國屏幕保護貼第一品牌,當初的小公司已發展成香港普亞國際集團,其在國內主推的“數碼飾品連鎖”模式也開始大放異彩。


 

  
  小本創業也堅持走品牌之路
  
  梁曉斌擁有在美國BSE商學院、北京大學CEO商業設計系的求學經歷。2003年12月18日,年輕的他在沐浴了歐風美雨后,通過香港普亞電子有限公司,將源于歐洲的ADPO(阿迪普)品牌引入國內,并與朋友郭偉寧、王玉坤一起創辦廣州普亞電子有限公司,用這個公司在中國運營阿迪普品牌。
  
  阿迪普的主要產品是屏幕保護貼,主要是手機屏幕保護貼。這些小產品不引人注目,而阿迪普又一向堅守“不做大多數的”靈魂,故其雖血統高貴,在歐洲大眾中的知名度卻甚小。至于在當時的中國國內,除梁曉斌三人外,更是幾乎無一人知道這個品牌。
  
  梁曉斌等的志向可謂豐滿,要用幾年時間將阿迪普打造成行業第一品牌。但現實卻非常骨感,一是因為那時阿迪普在國內是個毫無知名度的品牌,二是因為年輕的他們沒有資金實力,完全屬于小本創業的范疇。甚至他們選擇這個品牌和這種小產品,也完全是由于無奈。當初若他們是腰纏萬貫的大老板,還會看得上小小的保護貼?
  
  但既已選擇,就得全力以赴。他們咬著牙借錢、貸款,終于從日本原裝進口了加工生產設備和完整的無塵生產線,甚至連原材料也是選用日本全進口的PET、AR生產基材。這樣成本自然是居高不下,產品在市場上銷售,每片要賣二三十元才行,更高檔的一片要賣五六十元。問題是,保護貼產品看起來只是一片小小的塑料薄膜,地攤上賣的只有五六元一片,甚至是二三元。并無名氣的阿迪普,要賣這么高的售價自然很難讓消費者認可。阿迪普產品甫一上市,就受到了市場的冷遇。
  
  無奈之下,身為總裁的梁曉斌只得采取“曲線救國”策略,利用阿迪普在海外的渠道,將產品逐漸出口到美國、西班牙、中東、南亞、香港、澳門等國家和地區。但這種出口的模式,銷售渠道是人家的,廣州普亞電子所能賺到的只相當于代工費,可以養活公司,卻絕非梁曉斌等人的初衷。
  
  梁曉斌所看重和堅守的,仍然是在國內走品牌路線。只是,小本創業,小產品,要做出品牌,做出境界,其難度可想而知。要創造奇跡,他需要如何運作?
  
  一方面,他堅持著在創業之初就確定的產品高定位戰略,堅守“創新為源,品質至上”的經營理念,不惜成本保證產品的品質。不斷的堅持、摸索、創新,使阿迪普不斷攻克一個又一個困擾行業多年的技術難題(如AFG指紋分解技術,可徹底分解指紋),擁有了6大獨家技術和多項擁有自主知識產權的專利技術(包裝、產品、發明專利等)。再加上領先的生產工藝、篩選流程、品控系統,保證了阿迪普產品優于同行企業的產品。
  
  另一方面,在保障公司生存之余,他將產品出口賺到的錢幾乎全部投入到了品牌建設和國內銷售渠道的建設上。
  
  低成本創業,卻定下高起點;市場上遭遇了困境,卻堅持走品牌之路。這是梁曉斌的高境界,也許正是創業者的這種高境界,為小產品做出大境界打下了基礎。
  
  品牌宣傳與銷售渠道建設雙管齊下
  
  要做好一個新品牌的營銷,除了花錢進行品牌宣傳推廣外,也要放下身段做個“推銷員”,扎扎實實把地面營銷渠道做好。
  
  但2005年,梁曉斌在廣州的數碼產品店、手機店推銷阿迪普保護貼產品,想讓這些店進他的貨做代理商時,卻碰到了個難題。那些店的老板們一看到產品,一般就會不屑地說:“開什么玩笑?我們有這種產品了,進貨只要幾毛錢一片,零售價幾元。”甚至,店老板們還會拿出一堆花花綠綠的塑料片,接著說:“看到了嗎?我這些貨時尚又便宜。你推銷的東西連個圖案都沒有,貼到手機屏幕上像沒貼一樣,一片進價還要十幾元甚至二十多元,誰買???發神經!”梁曉斌往往還沒等把阿迪普保護貼的優點介紹完,就被人趕了出來。整整一個月,竟然沒有一家店愿意經銷他的產品。
  
  灰心喪氣是有的,但在一定要做出品牌的信念支撐下,他不斷改進說辭,向大大小小的經銷商們游說。他或者繼續宣傳產品的優點:“我們的跟你說的那些是不一樣的,阿迪普產品是PET基材,一面是高技術靜電環保硅膠,另一面是經過高科技防刮防輻射高清處理的特殊材料,這么薄薄的一片其實是高科技產品,對液晶屏幕真正有保護作用,又能防輻射。你原來的貨就是一片塑料,沒有任何作用。”或者利誘這些店老板們:“阿迪普保護貼貴是貴了點,但做你們這行的肯定都知道,現在賣電腦的不如賣電腦耗材的,賣手機的不如賣手機配件、手機耗材的。也許你賣一部手機賺到的凈利潤,還不如賣我的一片保護貼呢……”
  
  終于苦盡甘來,有多家店同意進貨經銷阿迪普產品了。而自2005年12月開始,阿迪普保護貼也被更多的國內消費者接受。隨著圣誕節、元旦、春節、元宵節、情人節等一系列節日的到來,手機、數碼相機、筆記本電腦等的銷售情況一度火爆。隨著這股購機、換機潮,阿迪普保護貼的銷售也火了起來。尤其是購買高檔手機、高檔數碼相機的消費者,更愿意多花點錢讓自己的屏幕永葆“健康”和美觀。
  
  許多店的老板們也意識到,阿迪普保護貼貴是貴,但賣一片賺到的利潤也多,賣1片阿迪普的相當于賣別的雜牌貨10片。他們一改先前的態度,開始向消費者大力推薦這個品牌。
  
  阿迪普在國內的銷售狀況突然就好了起來,看似偶然,其實是必然,這是與梁曉斌鍥而不舍地進行品牌宣傳和銷售渠道建設分不開的。
  
  進入數碼飾品連鎖新藍海
  
  對品牌和渠道建設的重視,使梁曉斌逐漸實現了預期。阿迪普相繼成為了“CCTV央視網招商頻道戰略合作伙伴”、“CCTV央視網最具投資價值品牌”、“SGS國際質量認證體系產品”、“中外商界迎春大會指定產品”。諾基亞、APPLE、HTC、佳能、奧林巴斯、三星等國際企業也都將阿迪普作為其標準配件供應商。
  
  而隨著觸摸屏技術的發展和大量高檔觸摸屏數碼產品的上市,高檔保護貼成為了眾多消費者的必需品,形成了剛性需求。2010年阿迪普主推的“磨砂、高透”產品,成為2011年市場上最暢銷的產品;2011年主推的“防指紋、超清”產品,預計將成為2012年市場的主導產品。
  
  信心倍增的梁曉斌更是施展大手筆,重金聘請戰旗商學院董事長、中國十大策劃人之一的張曉嵐和中國招商第一人、“智狼團”總裁鄭博文為阿迪普進行品牌推廣與渠道規劃。高手出招,不同凡響。經兩大高手規劃之后,“數碼飾品連鎖”成為梁曉斌帶領阿迪普沖擊的新藍海。阿迪普的“數碼飾品連鎖”,采用了“1+2模式”:1個阿迪普加盟店+1個線上店面+1個多贏卡銷售網點代理權。即加盟阿迪普,加盟者立刻同時擁有線上、線下兩個店和1項代理權。
  
  這項模式一推出,立即引來了眾多加盟者,阿迪普的代理商會議上經常出現火爆的簽單局面。至2011年底,阿迪普在國內20多個省和地區都擁有了代理商,及近3000個終端銷售專賣店和柜臺。
  
  2012年初,已身為香港普亞國際集團總裁的梁曉斌在接受采訪時表示:“阿迪普在2012年將拓展‘數碼飾品連鎖’市場并在國內占據遙遙領先的地位,2013~2014年將完成在亞洲、歐洲和美洲的產業鏈布局,2016年將成為‘世界數碼飾品行業的第一品牌’”。
  
  完全可以說,梁曉斌將保護貼這種不起眼的小產品做出了大境界。目前市場上,一片阿迪普蘋果手機保護貼零售價可達198元。在產業升級、產業轉型、注重打自有品牌的今天,梁曉斌及其所帶領的阿迪普重視品牌和渠道建設的成功之路,是否可以給相關創業者及企業界人士以足夠的啟示呢?

本文系作者授權中國加盟網發表。如需轉載請聯系微信公眾號中國加盟網(tcsdjmw)未經授權,不得轉載。

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